Чему украинским стартапам можно поучиться у израильских?
Маленький внутренний рынок со слабым экономическим потенциалом, война на границе и сильно развитое ІТ-направление, особенно стартапы. Украина и Израиль схожи. Вот только несколько миллиардов долларов инвестиций за последний год привлекли не мы. Украинцы тоже старались. Прошла крупнейшая сделка между Snapchat и Looksery, деньги на развитие привлекла «Розетка», были крупные венчурные и ангельские инвестиции. Руководитель инвестиционной компании Digital Future Алексей Витченко, поделившийся своими взглядами с forbes.net.ua уверен, что украинские стартапы могли бы достичь большего, но им не хватает людей с опытом продаж. Чему еще местное стартап-сообщество могло бы поучиться у коллег с Ближнего Востока и что это даст в будущем?
Недавно меня спросили: «Какие стартапы считать украинскими?» Вопрос вроде простой, но на него нет однозначного ответа. С одной стороны, около 95% стартапов, созданных украинцами, ориентированы не на местный, а на глобальный рынок, поскольку местный – сдувается, и инвесторы не рискуют вкладывать в локальные проекты. С другой стороны, основатели – из Украины. Поэтому я бы считал все стартапы, где фаундер – украинец, украинскими, и неважно, где этот фаундер живет. В конце концов, мир – глобален, и это позволяет не привязываться к какому-то конкретному месту.
Тут напрашивается параллель с Израилем. Израильские стартапы (коих уже больше 6000) привлекают миллиарды – при том, что местный рынок там тоже очень маленький. Но зато все настроены на глобальные проекты. Инвестиции приходят от самих израильтян (они очень дружны и держатся друг за друга, в отличие от нас, к сожалению), от американцев и китайцев.
По соотношению венчурных инвестиций к числу жителей Израиль – первый в мире, и в этом году он побьет собственный рекорд: только за первую половину года 342 компании привлекли $2,1 млрд, тогда как за весь прошлый год 334 компании привлекли $1,6 млрд. По итогам года сумма достигнет $4 млрд, причем $500 млн из них – инвестиции из Поднебесной. Китай ищет интересные проекты по всему миру, кстати, в Украине тоже, но нужно понимать, что он заинтересован не столько в прибыли, сколько в трансферте технологий или захвате доли рынка, из-за чего с ним далеко не все хотят иметь дело (за последние 9 лет страны-получатели заблокировали более $235 млрд китайских инвестиций, по данным Heritage Foundation).
Но израильские успехи – это не только повод для восхищения и белой зависти, но и повод задуматься, как они их достигли, и чему мы можем у них поучиться.
Израильские стартаперы отличаются от наших тем, что они старше, умнее и опытнее. Они сильны в продажах и маркетинге, но им не хватает технических специалистов. У нас – наоборот. Нашим ребятам, чтобы раскрыть свой потенциал, не хватает маркетинга и умения развивать бизнес. Тем не менее, нужно понимать, что все начинается с продаж, с идеи о том, какую проблему решает стартап. Потому что проект с самого начала должен приносить деньги, иначе это не бизнес. К сожалению, мы как инвесторы часто сталкиваемся с командами, которые быстро загораются – как спички, генерируют идеи, но затем быстро затухают, бросают свои задумки, не доводя их до логического конца. Или есть примеры, когда продажи выстраивают за счет демпинга. Хотя ни у нас, ни тем более на Западе нельзя конкурировать только за счет цены. Можно – за счет качества и дополнительных ценностей, которые дает ваш продукт, но не цены.
Если говорить о технологическом проекте, то в Израиле обычно это происходит по такому сценарию: специалист, лет 10-15 поработавший, например, на заводе Intel, но не имеющий опыта в продажах и в маркетинге, выходит на рынок с классной технологической идеей. Чтобы воплотить эту идею, он сначала тратит $60-100 тыс. из своих сбережений или за счет банковского кредита на то, чтобы создать минимальный прототип. Затем показывает его ангелам. Те дают ему еще денег: где-то $50-500 тыс. За эти деньги он доделывает продукт и получает первые результаты, первых клиентов, и уже потом выходит на стадию А, привлекая миллионы.
У нас хардверных стартапов мало. Не потому, что не хватает талантов. Есть пример Concepter, создавшего вспышки iBlazr, которые продаются в Apple Store. Можно вспомнить, что в рейтинге технологических стартапов Startup Ranking Украина заняла 37-е место из 137 (это выше Эстонии и Южной Кореи). Проблема упирается в средства. На технологический стартап нужно в 10 раз больше, чем на стартап в сфере digital, e-commerce или soft-ware, где прототип обходится в $25-50 тыс.
Плюс нужно найти производителя, для чего придется либо ехать в Китай, либо обратиться к кому-то из Украины. Производство – это сотни тысяч долларов. Конечно, потом – когда продукт покажет свою жизнеспособность и будет запущен в серийное производство, – можно будет сэкономить за счет масштаба. Но вначале будет очень дорого. Далеко не каждый сможет пройти эту «долину смерти» (на этапе от запуска продукта до момента получения прибыли. – Forbes), когда оборудование заказано, деньги уже заканчиваются, а продажи еще не идут. В Украине, насколько я знаю, сложные хардверные проекты заморожены, и в ближайшей перспективе их не разморозят. Тем не менее, я не устаю повторять, что под качественный продукт средства найдутся – главное, чтобы он был действительно хорошим.
Но справедливости ради нужно сказать, что в Украине ситуация во всей ІТ-сфере ухудшилась, и даже аутсорс не будет расти прежними темпами, а может, даже будет стагнировать. Стартапов стало меньше где-то на четверть, по нашим внутренним оценкам. Крупные инкубаторы либо закрываются, либо переформатируются.
Зато те, кто остается и продолжает работать, не зацикливаются на внутреннем рынке и избавляются от иллюзий, будто кто-то им поможет. На вопрос, что нужно, чтобы получить инвестиции, у меня есть универсальный ответ: создавать жизнеспособный бизнес и не рассчитывать на то, что кто-то другой, включая инвесторов, сделает это за вас. Да, в западном мире распространена практика предоставления smart-money. Но это не означает, что всю работу будут делать за стартаперов.
В Израиле вообще не очень рассчитывают на помощь извне. Они рассчитывают на себя и на внутренние связи, поэтому они дружнее нас, и понимают, что им выгодно работать на развитие всей экосистемы в целом, а не только на себя. При этом, повторюсь, большинство израильских проектов «заточены» на внешние рынки. Вот такой прагматичный подход, когда работаешь с командой в своей родной стране, а ищешь партнеров и покупателей по всему миру (не только на Западе, а и в Азии), было бы неплохо применять и нам. В Израиле тоже война, и тоже маленький внутренний рынок, но они смогли выстроить одну из лучших стартаперских экосистем, работающую «на экспорт». Нам нужно сделать то же.
