Поддержать проект
menu
Проект Объединённой еврейской общины Украины
Экономика и бизнес21 Ноября 2015, 13:56

Чему украинским стартапам можно поучиться у израильских?

Чему украинским стартапам можно поучиться у израильских?

Маленький внутренний рынок со слабым экономическим потенциалом, война на границе и сильно развитое ІТ-направление, особенно стартапы. Украина и Израиль схожи. Вот только несколько миллиардов долларов инвестиций за последний год привлекли не мы. Украинцы тоже старались. Прошла крупнейшая сделка между Snapchat и Looksery, деньги на развитие привлекла «Розетка», были крупные венчурные и ангельские инвестиции. Руководитель инвестиционной компании Digital Future Алексей Витченко, поделившийся своими взглядами с forbes.net.ua уверен, что украинские стартапы могли бы достичь большего, но им не хватает людей с опытом продаж. Чему еще местное стартап-сообщество могло бы поучиться у коллег с Ближнего Востока и что это даст в будущем?

Недавно меня спросили: «Какие стартапы считать украинскими?» Вопрос вроде простой, но на него нет однозначного ответа. С одной стороны, около 95% стартапов, созданных украинцами, ориентированы не на местный, а на глобальный рынок, поскольку местный – сдувается, и инвесторы не рискуют вкладывать в локальные проекты. С другой стороны, основатели – из Украины. Поэтому я бы считал все стартапы, где фаундер – украинец, украинскими, и неважно, где этот фаундер живет. В конце концов, мир – глобален, и это позволяет не привязываться к какому-то конкретному месту.

Тут напрашивается параллель с Израилем. Израильские стартапы (коих уже больше 6000) привлекают миллиарды – при том, что местный рынок там тоже очень маленький. Но зато все настроены на глобальные проекты. Инвестиции приходят от самих израильтян (они очень дружны и держатся друг за друга, в отличие от нас, к сожалению), от американцев и китайцев.

По соотношению венчурных инвестиций к числу жителей Израиль – первый в мире, и в этом году он побьет собственный рекорд: только за первую половину года 342 компании привлекли $2,1 млрд, тогда как за весь прошлый год 334 компании привлекли $1,6 млрд. По итогам года сумма достигнет $4 млрд, причем $500 млн из них – инвестиции из Поднебесной. Китай ищет интересные проекты по всему миру, кстати, в Украине тоже, но нужно понимать, что он заинтересован не столько в прибыли, сколько в трансферте технологий или захвате доли рынка, из-за чего с ним далеко не все хотят иметь дело (за последние 9 лет страны-получатели заблокировали более $235 млрд китайских инвестиций, по данным Heritage Foundation).

Но израильские успехи – это не только повод для восхищения и белой зависти, но и повод задуматься, как они их достигли, и чему мы можем у них поучиться.

Израильские стартаперы отличаются от наших тем, что они старше, умнее и опытнее. Они сильны в продажах и маркетинге, но им не хватает технических специалистов. У нас – наоборот. Нашим ребятам, чтобы раскрыть свой потенциал, не хватает маркетинга и умения развивать бизнес. Тем не менее, нужно понимать, что все начинается с продаж, с идеи о том, какую проблему решает стартап. Потому что проект с самого начала должен приносить деньги, иначе это не бизнес. К сожалению, мы как инвесторы часто сталкиваемся с командами, которые быстро загораются – как спички, генерируют идеи, но затем быстро затухают, бросают свои задумки, не доводя их до логического конца. Или есть примеры, когда продажи выстраивают за счет демпинга. Хотя ни у нас, ни тем более на Западе нельзя конкурировать только за счет цены. Можно – за счет качества и дополнительных ценностей, которые дает ваш продукт, но не цены.

Если говорить о технологическом проекте, то в Израиле обычно это происходит по такому сценарию: специалист, лет 10-15 поработавший, например, на заводе Intel, но не имеющий опыта в продажах и в маркетинге, выходит на рынок с классной технологической идеей. Чтобы воплотить эту идею, он сначала тратит $60-100 тыс. из своих сбережений или за счет банковского кредита на то, чтобы создать минимальный прототип. Затем показывает его ангелам. Те дают ему еще денег: где-то $50-500 тыс. За эти деньги он доделывает продукт и получает первые результаты, первых клиентов, и уже потом выходит на стадию А, привлекая миллионы.

У нас хардверных стартапов мало. Не потому, что не хватает талантов. Есть пример Concepter, создавшего вспышки iBlazr, которые продаются в Apple Store. Можно вспомнить, что в рейтинге технологических стартапов Startup Ranking Украина заняла 37-е место из 137 (это выше Эстонии и Южной Кореи). Проблема упирается в средства. На технологический стартап нужно в 10 раз больше, чем на стартап в сфере digital, e-commerce или soft-ware, где прототип обходится в $25-50 тыс.

Плюс нужно найти производителя, для чего придется либо ехать в Китай, либо обратиться к кому-то из Украины. Производство – это сотни тысяч долларов. Конечно, потом – когда продукт покажет свою жизнеспособность и будет запущен в серийное производство, – можно будет сэкономить за счет масштаба. Но вначале будет очень дорого. Далеко не каждый сможет пройти эту «долину смерти» (на этапе от запуска продукта до момента получения прибыли. – Forbes), когда оборудование заказано, деньги уже заканчиваются, а продажи еще не идут. В Украине, насколько я знаю, сложные хардверные проекты заморожены, и в ближайшей перспективе их не разморозят. Тем не менее, я не устаю повторять, что под качественный продукт средства найдутся – главное, чтобы он был действительно хорошим.

Но справедливости ради нужно сказать, что в Украине ситуация во всей ІТ-сфере ухудшилась, и даже аутсорс не будет расти прежними темпами, а может, даже будет стагнировать. Стартапов стало меньше где-то на четверть, по нашим внутренним оценкам. Крупные инкубаторы либо закрываются, либо переформатируются.
Зато те, кто остается и продолжает работать, не зацикливаются на внутреннем рынке и избавляются от иллюзий, будто кто-то им поможет. На вопрос, что нужно, чтобы получить инвестиции, у меня есть универсальный ответ: создавать жизнеспособный бизнес и не рассчитывать на то, что кто-то другой, включая инвесторов, сделает это за вас. Да, в западном мире распространена практика предоставления smart-money. Но это не означает, что всю работу будут делать за стартаперов.

В Израиле вообще не очень рассчитывают на помощь извне. Они рассчитывают на себя и на внутренние связи, поэтому они дружнее нас, и понимают, что им выгодно работать на развитие всей экосистемы в целом, а не только на себя. При этом, повторюсь, большинство израильских проектов «заточены» на внешние рынки. Вот такой прагматичный подход, когда работаешь с командой в своей родной стране, а ищешь партнеров и покупателей по всему миру (не только на Западе, а и в Азии), было бы неплохо применять и нам. В Израиле тоже война, и тоже маленький внутренний рынок, но они смогли выстроить одну из лучших стартаперских экосистем, работающую «на экспорт». Нам нужно сделать то же.

Подпишитесь на рассылку

Получайте самые важные еврейские новости каждую неделю